PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間
本書『Pre-suasion:影響力と説得のための革命的瞬間』は、Robert Cialdini氏による、人々を影響力のあるコミュニケーターにする方法を説明した書籍です。
この本の核心は、プリスエイジョン（前段階誘導）の理論です。
人々が情報を処理する際に、先入観やフレーム、環境、そして気分などの影響を大きく受けます。
具体的に以下に主要な方法とその例をいくつか挙げてみます。
1. 環境の調整
環境を調整することで、人々の行動や判断に影響を与えることができます。
例えば、ある食品企業のマーケティング担当者は、新商品のプレゼンテーションの場に、その商品のサンプルを置いていました。参加者が会議中にサンプルを口にできるように。この小さな工夫で、参加者の注意が自然とその新商品に引き付けられ、プレゼンテーションの効果が上がったそうです。
2. 先入観の誘導
人々は、ある情報を受け取る前に、その情報に関する先入観やフレームを持っています。
そのため、その先入観やフレームに合うような情報を先に提示することで、彼らの判断や決断に影響を与えることができます。
ある大手小売店は、店頭のレジカウンターに「高速レジ」と書かれた小さな立て看板を置いていました。すると、多くの人がそのレジを選んでいることに気付きました。「高速」というキーワードが人々の関心を引き、動機づけていたのです。
3. 前段階の誘導
人々がある行動や判断をする前に、その行動や判断に関連する情報を提示することで、その後の行動や判断に影響を与えることができます。
例えば、ある企業幹部は、社内会議で取り上げる議題を事前に参加者に送付しました。すると、参加者からの質問の数と質が大幅に向上しました。参加者に議題を事前に知らせることで、考える時間と情報を与えたため、建設的な議論ができたと思われます。
4. 説得力のある言葉の使用
説得力のある言葉を使用することで、人々の行動や判断に影響を与えることができます。
例えば、「今すぐ予約すると、特別割引が受けられます」というように、限定的な期間や数量に関する情報を提示することで、人々の判断や行動を促進することができます。
これらのプリスエイジョンョンの方法を実際に活用する際には、以下のような具体的なポイントに注意することが重要です。
1. 目的を明確にする
プリスエイジョンを行う際には、何を目的として行うのかを明確にすることが重要です。
例えば、商品の販売促進、イベントへの参加促進、アンケート回答の促進など、目的に合わせて適切なプリスエイジョン方法を選択することが必要です。
2. ターゲット層を把握する
プリスエイジョンを行う際には、対象とするターゲット層を正確に把握することが重要です。ターゲット層の特性や嗜好を考慮した上で、効果的なプリスエイジョン方法を選択することが必要です。
3. クリエイティブなアイデアを出す
プリスエイジョンを行う際には、クリエイティブなアイデアを出すことが大切です。新しいアプローチや、他社との差別化を図るアイデアなど、斬新で興味を引くアイデアを考えることが必要です。
4. 実験と分析を重視する
プリスエイジョンを行った場合、その効果を正確に測定することが必要です。効果を測定するためには、データを収集し、分析することが重要です。また、プリスエイジョン方法によっては、実験を行うことも必要になることがあります。
以上のポイントに注意しながら、プリスエイジョンを活用することで、より効果的なコミュニケーションやマーケティングが可能となります。
プリスエイジョンは、ビジネスリーダーやマーケティング担当者、セールスプロフェッショナル、そして一般の人々にも役立つ、影響力のあるコミュニケーターになるための非常に役立つ情報を提供しています。人々を説得し、影響を与えることが重要な場面で、この本から学ぶことは多いでしょう。
